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“销售外包”实在卖不动了!

来源:铜陵市园林行业协会【官网】   发表时间:2022-03-11

“销售外包”是一个奇怪又普遍的现象,指生产加工企业为专注产品生产,把产品的包装、策划、销售、售后等主要以实现产品增值、交易为目的的服务内容交给一方或多方管理,他们一般以“中间商”、“代理商”、“第三方”的形象出现。

这种现象在各行各业都存在,发展的水平也各不相同。在苗木行业最典型的是苗木经纪人,通过销售赚取差价,在包装、策划等方面却少有企及;平台提供信息对接同样是以销售为主要目的,在其他方面也少有涉及。总的来看,苗木行业的中间服务能力还很初代。

苗木应用的理念不断进步更新,但中间服务能力更新缓慢。5年前就有很多人感慨,苗木经纪人已经被时代淘汰;两年前,苗木行业互联网平台就已经被淘汰了90%;现在,几乎所有的苗木企业都感觉:“苗木产品通过第三方实在卖不动了!”

没有淘汰的行业,只有淘汰的职业。在中间服务能力持续减弱的情况下,苗木企业是否还有必要销售外包?

从结果上来说,只要能把产品价值实现,哪种销售行为都可以应用,不过单纯依赖销售外包,真的没必要了,苗木企业应该把销售主动权拿在自己手上。只有认真想过怎么卖,才能生产出更好的产品。

对销售外包依赖度很高的苗木企业有两种,是两个极端:

一是苗木散户,承包了几十亩地,品种单一,数量少,卖苗主要依靠苗木经纪人收购,基本是单线合作为主,也是苗木经纪人赚取最大差价的来源;

二是综合性园林工程企业苗木基地,面积大,种类多,数量多,苗木产品从原来的满足自用到对外销售,首先会考虑产品对自身设计施工的计划需要,如果计划改变,很容易导致部分品种大量积压,需要有多种多样的销售渠道嫁接,缓解去库存压力。

对销售主动性觉醒最早的是那些规模和产量中游的苗木企业以及纯粹的大型产苗企业,他们对销售有强烈的紧迫感,要么负责人亲手抓,要么设立专门的产品营销部门,他们对产品的理解和预期都很明确,对市场的判断能力明显更积极主动。

销售外包,可以减轻自己很大一部分成本付出,对苗圃来说会轻松不少,但已经成为过去式。花钱、花心思去找这样的中间商、代理,真不如横下一条心建立自己的营销部门,靠别人都是不长久的,困境之时,只能靠自己。在这两年行业形势极为不利的情况下可以看到明显差距,亲自抓销售比依赖销售外包的情况要乐观很多。

产品需要营销,远不止“卖出去”这么简单,还有对产品的理解、期望、以及表达能力,这些是绝大多数苗企都非常欠缺的,即使是那些已经确立销售核心,在这方面还要更下功夫。

最后,为苗木产品提供服务的第三方,不应该还在初代就被淘汰,有很多的进步空间来提升自己,为什么要感到绝望?